A Hierarquia das Necessidades de Maslow

Quando somos crianças, queremos brinquedos e depois contar para todo mundo sobre o nosso brinquedo novo. Quando somos adolescentes, queremos fazer parte de um grupo e ser populares e reconhecidos. Quando estamos namorando, queremos que as pessoas pensem no quanto somos sortudos por sermos amados por alguém. Quando casamos, queremos que as pessoas pensem que temos uma vida perfeita. Quando temos filhos, queremos que eles sejam melhores que nós e do que todas as outras crianças.


Abraham Maslow um psicólogo humanista queria entender o motivo por trás do comportamento das pessoas, o que nos motiva e influencia a fim alcançar certas necessidades?


Maslow introduziu pela primeira vez o seu conceito de uma hierarquia de necessidades em 1943 "Uma Teoria da Motivação Humana" e em seu livro posterior Motivação e Personalidade . Esta hierarquia sugere que as pessoas são motivadas a satisfazer as necessidades básicas antes de passar para outras necessidades, e quando uma necessidade é cumprida uma pessoa procura a cumprir a próxima, e assim por diante.

Esta hierarquia é representada na forma de uma pirâmide, onde os níveis mais baixos são compostas pelas necessidades mais básicas do ser humano, enquanto as necessidades mais complexas encontram-se no topo.

Necessidades fisiológicas, o nível mais baixo na hierarquia, incluem necessidades, tais como ar, comida e água estes são os requisitos para a sobrevivência de todos os animais, incluindo seres humanos. Estes tendem a ser satisfeitas para a maioria das pessoas, mas tornam-se predominantes quando não atendidos.


Necessidades de segurança que incluem, segurança pessoal, segurança financeira, saúde e bem estar, segurança contra acidentes doenças e riscos adversos.Na ausência de segurança física devido à guerra, desastres naturais, violência familiar , abuso na infância , etc - as pessoas podem ter transtorno de estresse pós-traumático ou trauma trans-geracional . Na ausência de segurança econômica devido à crise econômica e à falta de oportunidades de trabalho estas necessidades de segurança manifestam-se de formas, como uma preferência para a segurança no emprego , contas de poupança, deficiências nas acomodações etc Este nível é mais provável de ser encontrado em crianças e idosos, porque eles geralmente têm uma maior necessidade de se sentirem seguros.


O terceiro nível das necessidades humanas é interpessoal que envolve sentimentos de pertencimento a grupos sociais como por exemplo clubes, colegas de escola, trabalho, grupos religiosos, equipes esportivas ou até gangues,diz a respeito da capacidade do indivíduo formar e manter relacionamentos emocionalmente significativos, como amizade, intimidade e família. Os seres humanos precisam amar e serem amados tanto sexualmente e não sexualmente por outros. Muitas pessoas tornam-se suscetíveis a solidão, ansiedade social e depressão na ausência de amor ou sentimento de pertencimento, e esta necessidade de pertencimento pode superar as necessidades fisiológicas e de segurança, dependendo do momento e condições emocionais.


As necessidades de status e estima são: autoconfiança, reconhecimento, conquista, respeito dos outros, confiança.Todos os seres humanos têm uma necessidade de se sentirem respeitados, o que inclui a necessidade de ter auto-estima e auto-respeito. Estima apresenta o desejo humano típico para ser aceito e valorizado pelos outros. As pessoas muitas vezes se envolvem em uma profissão ou hobby para ganhar reconhecimento. Essas atividades dão à pessoa um senso de contribuição ou valor. Baixa auto-estima ou um complexo de inferioridade pode resultar de desequilíbrios durante este nível na hierarquia. Pessoas com baixa auto-estima muitas vezes precisam de respeito dos outros, pois eles podem sentir a necessidade de buscar fama ou glória. No entanto, a fama ou glória não vai ajudar a pessoa a construir sua auto-estima, até que possa aceitar que eles são obtidos internamente. Desequilíbrios psicológicos, como a depressão podem prejudicar a pessoa de obter um maior nível de auto-estima ou auto-respeito.


As necessidades de autorrealização que se encontram no topo da pirâmide hierárquica são: oportunidades para a criatividade, crescimento pessoal, moralidade, espontaneidade, autodesenvolvimento, prestígio. Esta é a base da percepção da necessidade de auto-realização. Este nível de necessidade se refere ao que potencial de uma pessoa é a realização desse potencial. Maslow descreve este nível como o desejo de realizar tudo o que se puder, para se tornar o mais que se pode ser.


Muitos psicólogos consideram a teoria de Maslow excessivamente genérica ou válida apenas para alguns contextos sócio-culturais determinados. O próprio Abraham Maslow confessa que estava insatisfeito com sua teoria, e reconheceu que as diferenças de culturas pode resultar em vários graus de ênfase em necessidades diferentes ou em determinadas situações as ordens poderiam não ser respeitadas, como por exemplo: Um montanhista que desconsidera a segurança em sua determinação de chegar ao cume ou o caso de pessoas que costumam arriscar a própria segurança para salvar os outros do perigo, ou em manifestações onde as pessoas abdicam de sua alimentação fazendo greve de fome para lutar por uma causa.

Mas o interesse principal de Maslow era a compreensão da consciência humana e da identificação das prioridades que nos norteiam e da sensação de auto-realização.


Hoje em dia a teoria de Maslow é utilizada por gerentes de empresa que usam hierarquia de Maslow para identificar as necessidades de seus funcionários e ajudá-los a se sentirem realizados, seja dando-lhes um projeto de estimação, um cargo fantasia ou regimes de trabalho flexíveis, para que possam prosseguir os seus interesses fora do trabalho.

Na segunda metade do século 20, os empresários começaram a perceber que esperanças, sentimentos e necessidades dos funcionários tem um impacto sobre o desempenho. Em 1960, Douglas McGregor publicou O Lado Humano da Empresa, que contrastava estilos gerenciais tradicionais com uma abordagem centrada no povo inspirado por Maslow. Tornou-se um best-seller.

Hoje em dia o Google é um grande exemplo de empresa que usa um modelo de gestão que leva em conta as necessidades pessoais no ambiente de trabalho e em 2013 ela foi eleita por seus funcionários no ranking Voce/SA como a melhor empresa para se trabalhar.


Mesmo depois de mais de sete décadas, a hierarquia das necessidades de Maslow permanecem como os mais citados e discutidos teorias de motivação humana, e podem explicar nossas necessidades, hábitos de consumo e comportamento social.

Quanto Custa um Ovo de Pascoa no Japão?

Quem costuma viajar para fora do Brasil já sabe, de eletrônicos, carros, Big Mac e roupas tudo é muito mais barato fora do país.
A disparidade de preços ocorre até em produtos que são fabricados no Brasil e quando enviados para outro país mesmo com os custos de logística e impostos de importação chegam em outros países mais baratos que o mesmo produto vendido no Brasil.

Neste caso vamos viajar para o Japão para falar do tradicional ovo de pascoa NESTLE ALPINO n° 20 de 375 gramas, fabricado em São Paulo e vendido a incríveis 698 ienes japoneses (que convertido em Reais é o equivalente a R$16,00) Isso porque ainda está longe da páscoa, este é o preço cheio pois quando está perto da pascoa, os ovos entram em desconto e o valor cai pra 499 ienes (Cerca de R$11,00)!
Este mesmo ovo que é fabricado no Brasil, é vendido entre 35,00 a 50,00 no nosso próprio País.

Lei da Oferta e Procura 
A maioria dos japoneses não são cristãos, portanto eles não comemoram a Páscoa , os ovos de pascoa que surgem nesta epoca são para suprir uma demanda de uma minoria japonesa cristã e estrangeiros residentes no país, mas é interessante saber que em outro país o preço considerado justo e com todos impostos do mesmo produto direcionado ao mesmo tipo de consumidor seja tão diferente do nosso país.Este é o preço que esta minoria está disposta a pagar, e caso quisessem aumentar o preço o produto simplesmente não venderia.

Agora adivinhem qual é o preço que eles irão vender, e qual o preço que estamos dispostos a pagar neste mesmo produto este ano aqui no Brasil??

O Fiasco da New Coke

Meados dos anos 70, a Coca-Cola Company estava em um posto muito confortavel sendo lider absoluta no mercado de refrigerantes sendo acompanhada muito de longe por sua concorrente a Pepsi.
As coisas começaram a mudar pois a Pepsi vinha reduzindo constantemente a diferença e em 1972 18% dos consumidores afirmavam beber exclusivamente Coca Cola, enquanto apenas 4% diziam que bebiam apenas Pepsi, já no inicio dos anos 80 a Coca Cola havia caído para 12% e a Pepsi subido para 11%, todos tentavam entender na época o que estava acontecendo, pois a Coca Cola estava disponível em muitos mais pontos que a Pepsi, e se gastava comparativamente US$100 milhões a mais em propaganda, como podiam estar perdendo mercado?

Desafio Pepsi
Por trás de toda essa mudança estava uma nova e agressiva campanha de marketing da Pepsi, era o Desafio Pepsi que consistia em um teste de degustação as cegas que era realizada em shoppings, centros comerciais e outros locais públicos onde um representante da Pepsi oferece aos interessados dois copos, um contendo Pepsi e um com Coca Cola, após revelar a sua preferência o representante revela as duas garrafas, e os resultados do teste mostraram um consenso de que a Pepsi foi a bebida preferida pela maioria dos consumidores.

A Coca Cola questionou os resultados e realizaram o mesmo teste usando sua própria metodologia, e para a sua surpresa constataram o mesmo resultado, as pessoas ao serem questionadas sobre sua preferência 57% preferiam Pepsi, e essa noticia foi devastadora para a Coca Cola, essa diferença de percentual 57% x 43% era considerado muito alta e era uma explicação plausível da perda constante de mercado e milhões de dólares migrando para o lado do concorrente, o futuro da Coca Cola se tornou sombrio a mística da famosa formula secreta e imutável começava a ser questionada, pois com mais pontos de distribuição, mais espaço na prateleira dos supermercados, gastos maiores em propaganda o que significava essa perda constante de mercado?

Essa duvida deu a origem a ao "Projeto Kansas" nome interno da New Coke liderado pelo vice-presidente de marketing Sergio Zyman e Brian Dyson os cientistas alteraram a formula secreta para torna-la um pouco mais leve , adocicada, suave e muito parecida com a Pepsi, e nos testes e pesquisas de mercado antes do lançamento deste produto feito com milhares de consumidores a New Coke superou a Pepsi entre seis e oito pontos percentuais nas pesquisas de sabor.

A nova bebida recebeu sinal verde e Roberto C. Goizueta, o CEO da empresa acreditava que a mudança de sabor da bebida poderia levar ao aumento nos lucros, a estratégia seria extinguir o sabor original e lançar a New Coke.

A New Coke foi lançada em 23 de abril de 1985 a produção da formulação original terminou na mesma semana.
Inicialmente houve um aumento de 8% nas vendas da New Coke em relação ao mesmo período do ano anterior, todos queriam experimentar a New Coke.
Porém em pouco tempo as vendas apresentaram um declínio e a sede da empresa em Atlanta começou a receber cartas expressando raiva ou decepção profunda. Mais de 400.000 telefonemas e cartas foram recebidas pela empresa, incluindo uma carta, entregue a Goizueta, pedindo seu autógrafo, como a assinatura do "um dos executivos mais idiotas da história empresarial americana". A hotline da empresa, 1-800-GET-COKE, recebeu 1.500 chamadas por dia em comparação com 400 antes da mudança. Coca-Cola contratou um psiquiatra para ouvir em chamadas e executivos disseram algumas pessoas soavam como se eles estavam discutindo a morte de um membro da família. 

O retorno da Coca Cola Clássica
Os executivos da Coca-Cola anunciaram o retorno da fórmula original em 11 de julho 1985, menos de três meses após a introdução da New Coke. Neste momento as vendas da New Coke desapareceram.
A Coca Cola Clássica novamente se tornava a líder absoluta de mercado e para a surpresa de todos a ascensão da Pepsi que havia motivado essa desastrosa ação e indicada nas principais  pesquisas de mercado nunca ocorreu.
Em outras palavras, a história  da New Coke é uma boa ilustração do quanto é complicado descobrir do que as pessoas realmente gostam.

O duvidoso teste cego 
O teste que colocou em duvida a hegemonia da Coca Cola é o que a indústria chama de teste do golinho ou CLT (Central Location Test) as pessoas não bebem toda a lata, elas tomam um gole de cada e faz sua escolha.
Acontece que as vezes um gole tem um bom sabor e a garrafa inteira não.Em testes de goles os consumidores tendem a escolher o produto mais doce, mas ao tomar a lata ou a garrafa inteira a doçura pode se tornar excessiva e enjoativa. A Pepsi é mais doce que a Coca Cola; assim,
tinha uma grande vantagem num teste de goles.
Então o Desafio Pepsi era tendencioso e fraudulento?Não.
Significa apenas que temos duas reações diferentes às colas. Temos uma reação depois de tomar um gole e outra depois de beber toda uma lata depende do objetivo do produto.
Um teste muito mais confiavel efetuado pelas empresas é o teste de uso domestico, onde é enviado uma caixa do produto para a residencia do consumidor e que em sua casa diante de sua TV e seus hábitos de consumo ele reproduz o teste de forma mais autentica.
Portanto o erro da Coca Cola foi o fato dela ter dado ênfase demasiada aos testes de goles, se esquecendo da imagem e poder da marca que seu produto possui no mercado.

Todas as decisões foram tomadas com base em mudar o produto em si, ao passo que a Pepsi estava focalizando juventude e tornando Michael Jackson  seu porta-voz e fazendo boas promoções da sua marca. É verdade que as pessoas gostam de um produto mais doce em testes de goles, mas as pessoas não tomam suas decisões baseadas em testes de goles. O problema da Coca foi que os sujeitos de branco do laboratório assumiram o poder.

Podem destruir tudo só não mexam na minha Coca-Cola